Menü
Mary Rose Maguire, a Maguire Copywriting egyik vezetője szerint a vevő azt hiheti, puszta logika alapján hoz döntést a vásárlásról, azonban valójában az érzelmei befolyásolják ebben. De vajon mely érzelem ösztönözheti az érdeklődőt abban, hogy a mi szolgáltatásunkat vagy termékünket válassza?
A válasz tulajdonképp bármelyik érzelem lehet, abban az esetben, ha megfelelően alkalmazzuk. A weboldalak készítői játszhatnak az olvasók frusztrációjával, hathatnak a félelmeikre, kapzsiságukra, kelthetnek bizonytalanságot, csepegtethetnek kétkedést, vagy kiválthatják a tehetetlenség érzését is.
Nem csak negatív, de pozitív érzelmeket is választhatnak az érdeklődőkkel való kommunikáció során: célozhatják az emberek önzetlenségét, a büszkeségüket, a vágyukat, hogy tartozzanak valahová vagy megvalósítsák önmagukat.
Nézzünk néhány érzelmet és eszközt, amelyekkel hathatunk az oldalunkra látogatókra!
Megcélozhatjuk az önzetlenségét azoknak a tudatos vásárlóknak, akik törődnek a társadalmi ügyekkel, és gondoskodni akarnak arról, hogy a pénzük olyan céghez kerüljön, amely társadalmi felelősségvállalást gyakorol.
Ezt teszi például a TOMS Shoes, ami egy pár cipőt adományoz egy rászoruló gyereknek minden eladott cipő után. Erre utal a szlogenjük, a „One for one” is.
A cég nem csak az emberek önzetlenségére hat, hanem bátorítja az érdeklődőket a vásárlásra. Az emberek hajlamosak elkerülni az olyan helyzeteket, ahol kényelmetlenül érzik magukat, vagy az olyan témákat, amelyek zavarba ejtik őket. Ezt az akadályt a TOMS azzal kerüli ki, hogy egy teljesíthető feladatot ad nekik, amellyel leküzdhetik a kényelmetlen helyzetet: vásároljanak egy pár cipőt, és ezzel segítenek egy rászoruló gyereken.
Az emberek általános vágya, hogy tartozzanak valahová.
Ha tudjuk, hogy a weboldalunk látogatói hová akarnak tartozni, célzott szlogenjeinkkel hathatunk erre a vágyukra. Jó példa a valahová tartozás vágyának célzására a divat.
Ha a leendő vásárló azok közé akar tartozni, akik követik a divatot, a szezonális termékek meggyőzőek lehetnek a számára. A célcsoportunk, a leendő vásárlók megismerésekor a belső motivációikat is tudnunk kell, hiszen ezekre hathatunk a legsikeresebben.
Célozhatjuk az érdeklődők önmegvalósítási vágyát.
Ebben is segítségünkre lehet az, ha jól ismerjük a weboldalunk olvasóit. Mire vágynak? Sikerre? Pénzre?
Ebben az esetben adja is magát a szlogen „Mondj igent a sikerre!”, „Mondj igent a pénzre!”. Azonban ezek a szlogenek nem csak az önmegvalósítási vágyat célozzák, hanem egy másik érzelmet is: a szégyent. Ezek a szlogenek elsőre inspirálják az olvasót: igen, ha ezt a terméket, szolgáltatást választom, azzal elérhetem a célomat!
Azonban ezt követően megszólítják az olvasó belső bizonytalanságát is: ha mégsem választom ezt a terméket, akkor nem teszek a célomért? A szégyen nagyon erős érzelem, így óvatosan kell bánni vele. Mivel az emberek nem szeretik a szégyenérzetet, igyekeznek minden áron elkerülni, ezért elegendő bátorítás nélkül úgy dönthetnek, hogy elkerülik a weboldalunkat.
Az érzelmekre nem csak szlogenekkel, hanem képekkel is hathatunk. Akkor lehetünk legsikeresebbek, ha tudatosan alkalmazzuk az érzelmekre ható képeket, és a képek keltette érzelmet megerősítjük vagy kiegészítjük a szlogenjeinkkel.
Összefoglalva a logika talán a honlapunkra vezetheti az érdeklődőket, de ne áltassuk magunkat: az emberek az érzelmeik alapján hozzák meg a végső döntést.
Nem elegendő egy termék vagy szolgáltatás jellemzőire és előnyeire számítani, hogy elvégezzék a kemény munkát, az érdeklődők meggyőzését.
Helyette támaszkodjunk egy leghatékonyabb, a stratégiánkba könnyen beépíthető dologra: azokra az érzelmekre, amelyekkel az érdeklődők azonosulni tudnak.
